Кейс МРТ: как заполнили ночные слоты на 90% за 2 недели

Ночное окно сканера МРТ — типичная «мертвая зона» для клиник: высокий простой, дорогой персонал, низкий спрос. В этом кейсе разбираем, как мы за 14 дней подняли загрузку ночных слотов до 90% без демпинга и ухудшения качества. Расскажу, какие данные анализировали, как перепаковали продукт, настроили воронку и операционные процессы. Покажу бюджет, ключевые каналы, скрипты записи и контроль метрик каждого этапа внедрения.

Диагностика спроса и упаковка «ночного» продукта

Что показала аналитика

Задача: понять, почему ночью не покупают и что именно готов купить рынок.

• Выгрузка расписаний за 90 дней: средняя загрузка 23:00–06:00 — 22%, дневная — 94%.
• Юнит-экономика: фиксированные издержки «съедают» маржу; даже частичное заполнение резко улучшает прибыль за смену.
• Сегменты спроса: сменные работники, водители, ИТ-специалисты, родители малышей, пациенты, избегающие очередей, срочные направления.
• Поисковый спрос: «МРТ ночью», «МРТ 24 часа», «круглосуточное МРТ + район» — стабильные запросы с низкой конкуренцией в ночные часы.
• Барьеры: страх ночью, неизвестность по подготовке и безопасности, сложная запись, риск «переноса описания на утро», отсутствие понятной цены.

Упаковка предложения без демпинга

Собрали отдельный продукт «Ночное МРТ» с фокусом на скорость, предсказуемость и комфорт:

• Прозрачная цена: фиксированная стоимость на типовые зоны (+ пакетные цены), ночной тариф −10% от дневного без агрессивного дискаунта.
• Сервис: запись в 2 клика, напоминания в мессенджере, онлайн-анкета, плед и беруши, гарантированное время визита «45 минут от двери до двери».
• Описания: SLA выдачи заключения до 24 часов; для срочных случаев — приоритетное описание.
• Временные пакеты: «После смены» (22:00–01:00) и «Раннее утро» (04:30–06:00) — под разные сегменты.
• Доп. доверие: фото команды ночной смены, инструкции по подготовке, FAQ «как добраться/где парковаться ночью».

Операционные изменения, которые решают конверсию

• Расписание: слоты по 45–50 минут, буфер 10 минут для уборки и переподготовки катушки.
• Состав смены: рентген-лаборант + администратор; удалённый врач-рентгенолог на дежурстве для телерасшифровки.
• Снижение no-show: мягкая предоплата 30% + напоминание за 24 и 2 часа, быстрый перенос при форс-мажоре.
• Скрипты: акцент на «нет очередей», безопасность, удобный подъезд, чёткие противопоказания и подготовка.

Трафик, воронка и рост до 90% загрузки

Посадочная страница и аналитика

• Лэндинг «Ночное МРТ»: отдельный H1 с гео, список исследований и цен, таймслоты только на ночь, виджет записи, отзывы ночных пациентов.
• SEO и локал: оптимизация под «МРТ ночью/24 часа + район», расширенные часы в картах, микроразметка медицинских услуг.
• Аналитика: события «клик по слоту», «звонок», «запись», сквозная атрибуция до выданного заключения.

Каналы привлечения и партнёрства

• Контекст: раздельные кампании «ночь» с показами 20:00–02:00, ключи «круглосуточное МРТ», минус-слова для нерелевантных запросов.
• Соцсети: геотаргет на живущих/работающих рядом, look-alike по базе, креативы «спокойно, без очередей».
• Агрегаторы записи: промо-блоки со спецтарифом на ночные окна, мгновенная бронь.
• Партнёрства: частные скорые, травмпункты, стоматологии 24/7; реферальные карты «ночной приём».
• Ремаркетинг: догон с готовыми слотами ближайшей ночи, промокод NIGHT10 с ограничением по времени.

Лид-менеджмент: скорость = конверсия

• SLA: ответ за 60 секунд, правило 1–3–7 минут (звонок, повтор, мессенджер).
• Скрипт ночной записи: выгоды (тишина, отсутствие ожидания), конкретика по времени и подготовке, подтверждение маршрута.
• Оплата: быстрый линк на предоплату, чек и памятка сразу в мессенджер.

Бюджет, KPI и результат за 14 дней

• Бюджет: ~140 000 ₽: контекст 55%, соцсети 25%, агрегаторы 10%, партнёрства 10%.
• Витальные метрики: CPC 70–120 ₽ (ночные ключи), CPA-лид 650–900 ₽, CPO (дошедший пациент) ~1 900 ₽.
• Окупаемость: средний чек −8% к дневному, но выручка ночной смены выросла в 3,1 раза к базе; маржа смены +22% за счёт распределения фиксированных затрат.
• Поведение: no-show снизили с 27% до 12% предоплатой и напоминаниями; NPS ночных пациентов 72.
• Главный итог: из 162 доступных ночных слотов занято 146 — 90% загрузки на 2-й неделе пилота.

Выводы

Загрузка ночных слотов МРТ — не про скидки, а про продукт, процесс и прицельный трафик. Диагностика спроса, аккуратная упаковка «ночного» предложения, отдельный лэндинг, быстрый лид-менеджмент и мягкая предоплата дали 90% заполняемости за 14 дней. Проверьте свою аналитику, выделите ночной продукт и запустите двухнедельный пилот по этой схеме — результаты вас удивят.